«АМЕРИКАН ДЕНТАЛ АКАДЕМИ»
имени Н.С.Селезневой совместно с учебным центром «Эксклюзив-Дент» приглашает Вас
На семинар-тренинг: Как провести успешную первичную консультацию, чтобы пациент сказал «Да»!
(для врачей, ассистентов, администраторов и руководителей клиник)
10 — 11 декабря 2013 г. (вторник-среда) с 10:00 до 18:00
г. КАЗАНЬ, улица Космонавтов, 42 учебный центр «Эксклюзив-Дент»
Лектор: д-р БИЧУН Антон Борисович — к.м.н., врач анестезиолог-реаниматолог, доктор психологии, преподаватель СПб МАПО, соавтор разработки и внедрения национальных стандартов по оказанию неотложной медицинской помощи на догоспитальном этапе, частная практика, г.Санкт-Петербург.
Цель тренинга:
Научиться таким методам и способам взаимодействия с пациентом-клиентом, чтобы он становился довольным оказанными ему медицинскими услугами и сервисом и начал распространять информацию позитивного характера о клинике и ее врачах. И при этом будет происходить повышение эффективности работы врачей, ассистентов врачей, администраторов и руководителей клиник с одновременным увеличением ее комфортности.
Задачи тренинга:
- Увеличить прибыльность стоматологического приема;
- Повысить удовлетворенность пациента услугами, оказанными ему в клинике;
- Сформировать долгосрочные позитивные отношения «врач / клиника – пациент» (рост количества постоянных, вторичных пациентов);
- Успешно распространять позитивное мнение о клинике через рекомендации пациента его знакомым, друзьям и родственникам (рост количества первичных пациентов);
- Научиться выявлять и преодолевать ошибки взаимодействия администратора, врача, ассистента с пациентом;
- Повысить уровень стрессоустойчивости и комфортности работы медицинского персонала (профилактика синдрома «профессионального выгорания»).
Форма проведения занятий:
- Чередование мини — лекционного формата с деловыми и ролевыми играми (администратор-клиент и др.).
- Применение элементов видеосъемки,
- Разбор конкретных практических ситуаций (case — studies)
- Отработка до уровня автоматизма (!) работающих речевых формулировок и продающих словесных конструкций.
Программа курса:
|
Учебный модуль |
Содержание модуля |
|
Первый день |
|
|
«Медицина и бизнес». Особенности переговорного процесса с пациентом. Гарвардский метод ведения переговоров. |
Пациент или клиент. Основы экономики и медицинского маркетинга. Роль продаж и переговоров. Особенности продажи медицинской услуги. Постановка цели участниками на тренинге. |
|
Этапы продаж стоматологических услуг. Как получить доверие пациента. «Человек влияния». |
Выявление критических зон взаимодействия с пациентом, влияющих на его согласие принять лечение в виде платной медицинской услуги. Чем обусловлено формирование доверия. Психологические закономерности возникновения доверия. Как сделать комфортным первые минуты пребывания пациента в клинике и в кабинете. Как выявить «человека влияния» Вашего пациента. |
|
|
|
|
Как собирать жалобы и выяснять анамнез так, чтобы пациент поверил именно Вам. Или то, чему не учат в медицинских ВУЗах. |
Создание атмосферы комфорта при сборе жалоб. Перевод скрытых потребностей пациента в ясные для него. Вопросы, демонстрирующие Вашу высокую компетентность. |
|
Переговоры без поражений, умение искать варианты «Выиграл-Выиграл». |
Освоение методов и способов донесения информации до пациента в ситуациях, когда реальность (диагноз) хуже ожиданий пациента. Как не стать тем, кто приносит «плохую весть». Ответы на вопрос: почему пациенты уходят после первичной консультации. |
|
Второй день |
|
|
Продающая презентация плана лечения. Правила произнесения стоимости. |
Методы и способы представления плана лечения так, чтобы клиент согласился на него и сохранил доверие к врачу. Как и когда говорить о стоимости лечения. Как превратить «человека влияния» в своего союзника. |
|
Превращение возражений и сомнений пациента в дополнительные возможности создания доверия к Вам. Интеллектуальное Айкидо. Профилактика конфликтов. |
Методы выявления сомнений и возражений со стороны пациента до их произнесения. Универсальные методы ответов на возражения. Перевод сомнений и возражений в силу убеждающего воздействия. Быстрый рефрейминг. Умение применять профилактику конфликтов и технику работы с возражениями в коллективе и дома. |
|
|
|
|
Способы завершения консультации. Полная консультация. Саморегуляция в трудных ситуациях. |
Способы подведения итогов консультации так, чтобы пациент захотел вернуться. Эффективная работа с окончательными отказами, позволяющая сохранить клиента. Проведение консультации с учетом всех полученных навыков. Методы эффективной саморегуляции. |
|
Подведение итогов и завершение тренинга. |
Краткое повторение пройденного. Задачи, стоящие перед участниками тренинга. Домашние задания. |
Стоимость – 5500 рублей
(для 2-х и более участников от одной клиники скидка – 10%)
Регистрация на тренинг — 8-800-700-25-25 — Бесплатный номер по России.
(812) 327-80-04 – «Американ Дентал Академи» (СПб); (843)279-64-30 Учебный центр Эксклюзив-Дент (Казань)
(911) 911-89-10 – Ванышева Вероника (СПб); (919)635-27-87 Хуснутдинова Гузель (Казань)
Участники семинара получат именные сертификаты “АМЕРИКАН ДЕНТАЛ АКАДЕМИ»